2023年2月現在、メドピアで製薬企業へのマーケティング営業支援として「MedPeer」セールス部隊のメディカルサービス部でグループリーダーを担う大石 祥子さん。一貫したキャリアで「法人営業が好き」と言い切る大石さんに、その想いを尋ねました。

人材×医療領域で究めた12年

──まず大石さんの前職までのご経歴について教えてください。

2009年に新卒で人材会社の法人営業担当として就職し、12年間勤めていました。入社当時、ちょうど就職先企業が医療職向けの人材事業を立ち上げるタイミングだったので、私もそちらの部署に配属され、営業推進の役割からキャリアをスタートさせました。

当時は営業同行や提案を実施したりするほか、医療従事者の方々のキャリアチェンジ推進のための教育コンテンツの企画・運営に携わりました。その後、医療職向け人材支援事業の営業部が設立されてからは、エリア責任者や、統括といった立場を経験するなどして、キャリアを歩んできました。

──人材会社とはいえ、前職から医療業界に関わってきていたのですね。どのようなきっかけでメドピアへの転職を決めたのですか。

長く勤めていたこともあり人材会社の仕事にもやりがいを感じていましたが、もっと社会的インパクトの強い事業で自身の経験が活かせるかどうかチャレンジしてみたいと思い、転職活動を始めたんです。最終的にメドピアで挑戦していこうと決意した理由は、前職でも取引があったのと、事業に対する想いにとても共感したからです。

挑戦を助けたのは、「われわれ意識で成し遂げる」風土

──メドピアで現在担当されている業務を教えてください。

今、製薬企業向けのマーケティング支援を行うメディカルサービス部でグループのリーダーとして、メドピアの主幹事業である医師専用コミュニティサイト「MedPeer」のプラットフォームを活かして、製薬企業様が医師向けに医薬品を販売する際の情報提供のしくみを提案しています。

──法人営業、医療領域、そしてマネジメントと、前職のご経験との共通項もあって、活かせる点は多いですか？

経験を活かせている部分もあるのですが、前職では取引先が主に医療機関だったところから製薬企業へと変わりました。商材についても、人材ではなく情報です。提案営業という点は共通しているものの、無形のITソリューションで、企業様に提案できるサービスやオプションも多岐にわたります。入社後はサービスラインナップとそれに即した提案の型や運用オペレーションを一から勉強しました。

ステークホルダーとなる組織や人物も前職とは異なります。特に「MedPeer」は自社独自のサービスなので、新しい機能の実装や運用において、社内のデザイナーやエンジニア、オペレーションチームとの連携がとても重要です。しかし、私はWebサービスという商材に対して比較的経験が浅かった。社内のクリエイターとコミュニケーションを取りながら実装・運用を進めるといったプロジェクトマネジメントは初めての経験であり、挑戦でした。発注いただいた製薬企業様の要望にお応えするべく、取り組みました。

──そのようなチャレンジも経て、入社から2年が経ちましたが、振り返っていかがですか。

この2年で、既存のプロジェクトのみならず、新サービスを活用した取り組みの機会創出にもチャレンジしてきました。常に社内メンバーが、新しいプロジェクトに対して自分事化して進んでくれるので、本当に助かっています。

メドピア社員の行動指針である「Credo」に「われわれ意識で成し遂げる」という言葉があるのですが、まさにそういった社員の集まりだなと実感します。

加えて、社員がMission、Visionに共感しているので、物事に対して同じ目線を持つことができてとてもコミュニケーションがしやすいんです。

──大事な局面でもチームで団結して共に進められれば、心強いですよね。特に印象に残っている場面はありますか？

そうですね。当時、私が担当させていただいている企業様のうち数社から、新サービスであった「メドピアメディカルインフォメーション（MMI）」の提供を受注しました。MMIは、製薬企業から医師向けに、医薬品のみならずあらゆる医療情報を提供できるコンテンツ配信サービスです。

その配信ページは、利用される企業様ごとに一つひとつ作る必要があるという点が既存のサービスと違っていました。企業様単位でプロモーションの内容やタイミングが異なる中で、変更が発生したり、スケジュールが詰まったりする部分もあったのですが、デザイナーやオペレーションチームの方々にはいつ相談を持ちかけても常に「わかりました。そうしましょう！」と柔軟に対応してもらいました。無事全件が要望に沿って実現できたときは、ホッとしたと同時に「同じゴールを見据えていたチームだからこそここまでいけたのだ」と、関係者のみなさん全員に感謝の気持ちが溢れました。

感情に寄り添う、そしてバランスを大事に

──職種の異なるメンバーとともに横ぐしでプロジェクトを遂行する経験とともに、大石さんは昨年から部内のグループリーダーの役目も担われています。どんなところに重きを置いてコミュニケーションをとられていますか？

営業でありリーダーという立場にあるのでとにかく偏りがないよう、「バランス」を意識しています。プロジェクト遂行にあたっては、社内だけでなく取引先をはじめ、さまざまな方々と関わります。立場や所属する組織が違えば、考え方も異なって当然です。違いがあることを前提として、それぞれの意見に耳を傾けることが結果として質の高い意思決定につながると考えているので、バランスはとても重視しています。

──バランスを保ちながら、さまざまな関係者の意図を汲みながら物事を進めていくのは、難易度の高いことですよね。バランスを維持するポイント、というのはあるのでしょうか。

関係する人々の視点を広く見通すために私なりにこだわっていることとしては、「感情の共有」です。チームマネジメントの経験を積む中でこの考えに至りました。

プロジェクトや組織を機能させるためには、役割を定義したり、成果を評価したりすることは必須です。しかし私はステークホルダーが全員「人」であることを忘れずにいたいと思っています。

──それは社内のチームマネジメントに特に活かされそうですね。

そうですね。部内でも、そういった共有のできる場として隔日で1on1を行っていたり、新入社員にはメンター制をとっていたり、週1、2回の出社フォローを行ったりもしていますが、常に感じていることがあれば共有してもらい、相手の意見や気持ちに寄り添うようにしています。

もちろん社内コミュニケーション以外にも、たとえばお取引先へ提案する場面でも私は相手がどう感じているかを読み取ることを意識しています。

そうすることで、プロジェクト全体の状況を事実から理解することのみならず、各々の想いや意志も含めて知ることができ、次のステップへ進みやすくなると思っています。リーダーとして物事の解決策を検討し次のアクションを探っていきますが、そこにオープンな感情も交えて話していく、そうすることであらゆるステークホルダーにとって心地良い関係になっていくと考えています。

新たなチャレンジに取り組み、「医療を再発明する」

──大石さんの今後の目標があれば教えてください。

そうですね……。ここまで話してみても、やはり「法人営業という仕事がすごく好きだ」と思いました（笑）。「人との対話から見えてくること」を核にしながら物事を進める仕事が好きだという軸は崩れないと思います。

その上で、直近のキャリアとしては、社内の人たちとより広く関係づくりを行って職務の範囲を広げつつ、現場感覚が保てるように担当企業様との接点も継続していきたいです。

長期的には、メドピアにある他の事業領域にもっと関わっていきたいです。メドピアは製薬企業向けのマーケティングだけでなく、医療機関、施設向けの支援、医療人材支援など、「医療を再発明する」ためのさまざまな軸でサービス展開をしています。メドピアならまた新たなチャレンジができると思っています。

※本記事は2023年2月に別ブログで公開した記事を転載したものです。

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