医薬品や医療機器のマーケティングや営業活動を担当する部署で活躍する浅野 裕章さん。製薬会社でのMR職、マーケティング職、コンサルティングファームと多様なキャリアの中で、在宅医療への想いと課題解決へのこだわりを一貫して大切にしてきました。現在の仕事の醍醐味やメドピアならではの強みについて語ります。

メディア営業担当メンバーのマネジメントとDXグループのグループリーダーを兼務

—— 現在のお仕事内容と浅野さんの役割を教えていただけますか？

浅野 「製薬会社や医療機メーカーにマーケティングソリューションの提案をするメディカルサービス部のメディカルマーケティング4グループと、マーケティングDXグループのグループリーダーを兼務しています。メディカルマーケティング4グループでの主な業務はアカウント戦略とそのマネジメントとメンバーの育成です。一方のマーケティングDXグループでは、3つの機能を担っています。

一つめが、新規サービスを立ち上げていく新規サービス開発。
二つめが、コンサルティング業務です。たとえば、カスタマージャーニーをはじめとするリサーチ領域のコンサルティングからGTM（Go-to- Market）戦略の立案まで深く支援しています。
三つめが、ソリューション営業。メディカルマーケティンググループの全メンバーの商談に同行してお客様の課題を構造的に整理し、メドピアのソリューションを適切なサービスに再構築し提供します。」

お客様の課題を解決すべく、ソリューション営業に注力する部署を創設

—— マーケティングDXグループには、立ち上げから関わられたそうですね。どのような経緯で立ち上げられたのでしょうか？

浅野 「コロナ禍で製薬会社の営業スタイルは急速にデジタルシフトしたのですが、それだけにとどまらず、医薬品マーケティングそのものがスペシャリティ（専門医療）領域にシフトするなど、私たちのクライアントである製薬会社が抱える課題は複雑化しています。

日々、高度化する課題を紐解きながら、お客様の成果にコミットし成果を創出するには、私たち自身も提案型の営業に変容する必要があり、マーケティングDXグループが立ち上がりました。

私個人としても、以前から組織としてソリューション営業を強化する必要性を感じていたものの、体制が変わるとまでは思っていませんでした。しかし、上司が私が動きやすいようにと考えて組織体制を整えてくれたのです。立ち上げから3カ月間は私ひとりでグループを運営していたのですが、引き合いを多くいただけるようになってきたので、メンバーを急速に増員しています。

今回、必要に応じて組織体制を変更したりスタッフを増員したりしてもらったように、意思決定は非常にスピード感があり、営業の第一線に立つメンバーにとって動きやすい環境だと思います」

—— マーケティングDXチームを立ち上げてみてわかったお客様のニーズにはどのようなものがありますか？

浅野 「たとえば、製薬企業には、薬剤が処方されるに至るまでの意思決定のロジックを知りたいというニーズが当然ながらあります。コロナ禍を経て、医療業界でも急速にデジタル化が進んだことで、医師の情報接触と意思決定に至るプロセスが一新され、今までのマーケティング戦略ではROIの悪化が懸念されるようになりました。

一方で、デジタルマーケティングだからこそ見える医師の行動ロジックがあることもわかってきており、デジタル化の進展によって新たな顧客（医師）体験が生まれました。その結果『MedPeer』で得られるインサイトを駆使し、医師の行動変容の要因を特定し、構造化したいというニーズは、製薬企業の中で非常に高まっています。

メドピアが運営する医師のコミュニティサイト『MedPeer』は、“医師の集合知プラットフォーム”という性質があるため、医師が抱える悩みやインサイトが多分に蓄積されています。そのユニークなアセットを活用して、医師、そしてクライアントである製薬企業の両者が抱える課題を解決できるような顧客体験をデザインし提案しています」

—— ソリューション営業の手ごたえを実感していらっしゃるんですね。そもそも、ソリューション営業の必要性を感じた理由について教えていただけますか？

浅野 「これまでのキャリアの中で、課題解決の視点を一貫して大切にしてきたからだと思います。たとえば、内資系製薬企業でMRとして働いていたときは、ただ薬剤を売るのではなく、薬剤を通じて病院にどのように貢献していくかといった大きな視野で課題を解決できるよう仕事に取り組んでいました。

また、コンサルティングファームで働いていたときは、表面上に現れてくる定量的なロジックだけでは本質的なお客様の課題解決にはつながらないといったケースに向き合う難しさとやりがいを実感していました。

とくにコンサルタント時代は、ひとりで複数の医院を担当していたため、自分が成果を出せなければ、クライアントである医院はもちろん、プロジェクトに関わるすべての人を不幸にしてしまうことを身に染みて感じていたんです。このような経験からソリューションの必要性を強く感じるようになりました。

とくに課題解決の視点を持って取り組むことの意義や大切さを学ぶことができたのは、厳しいコンサルティングファーム時代に大きな達成感を得て、自身の成長を実感できたおかげ。こうした動き方やマインドは、メドピアでの業務でも大いに活かせていると思います」

MR、コンサルタント、プロマネ。在宅医療領域への想いを抱いて歩んできたキャリア

—— 在宅医療の領域に関わりたいと思うようになったきっかけを教えていただけますか？

浅野 「私は薬学を専攻していたのですが、学部在籍時に北海道の夕張市で活動されていた在宅医療で有名な先生のもとで研修を受けたことがきっかけです。夕張市は2007年に財政破綻したことで市内に一つしかなかった夕張市立総合病院が閉院し、19床の市立診療所となりました。提供される医療が縮小しても在宅医療や訪問看護・介護といった地域包括ケアシステムが構築されていたことで、いわゆる『医療崩壊』を免れたんです。

ただ、それはごく稀なケースで、地方の医療は厳しい状況へと突き進んでいます。なので、私の中で地域医療や在宅医療について何かしら貢献できないかという想いがずっとありました」

—— 在宅医療にご関心を持たれて、メドピアに入社されるまでの経緯をお聞かせください。

浅野 「新卒で内資系製薬企業に就職し、MR職を経験しています。その後、ビジネススキルを学びたくてコンサルティングファームに転職し、病院の外来診療の生産性向上や在宅医療の立ち上げ支援に従事しました。コンサルティングファームでは多くを学びましたが、中でももっとも大きな収穫だったのが、お客様の成果にコミットする姿勢です。

前時代的かもしれませんが、コンサルティングファームに在籍していたころは、支援している病院の院長から深夜に相談を寄せられたとしても、すぐに資料を作成して数時間後には返信するなど、徹底的にお客様に寄り添うように心がけていました。

いま振り返ると、そのようなお客様とのやりとりを重ねることで、徐々に『ご意見番的パートナー』としての信頼を獲得でき、自分自身のコンサルティング・スタイルを身につけられたように思います。

その後、ふたたび製薬企業に転職し、新薬のプロダクトマネージャーを務めました。お客様の課題を解決するために会社全体のアセットを活用していく経験ができましたし、現在の提案先が製薬企業のプロダクトマネージャーなので、当時の経験をダイレクトに活かすことができています。

メドピアに転職したのは、コンサルティングファームで取り組んだ“人主体”のソリューションに限界を感じたからでした。当時、携わっていた医院の経営支援において、事業活動の主要な部分を“人”の労働力に頼るサービスでは、一つひとつの地域レベルで医療の品質を向上させることができたとしても、より広い規模、たとえば地域医療という観点ではスケール化させることが難しいと感じていたんです。

その点、メドピアには医師専用のプラットフォーム『MedPeer』があって多くの医師会員がいますし、地域医療に関わるステークホルダーの各プラットフォーム、IT技術を活用したソリューションを実現・提案できる技術があります。地域医療をはじめ、在宅医療領域の全く新しいアプローチができると思い入社を決めました」

—— 競合他社の中から、メドピアを選んだ決め手を教えてください。

浅野 「医師に真摯に向き合っているところに魅力を感じました。他社は広告で収益を上げるビジネスモデルを採用する会社が多い中、『MedPeer』は医師会員同士のコミュニケーションによって成り立つプラットフォームです。『MedPeer』に登録できるのは医師限定で、厳密な本人確認と資格確認が行われるため、正しいデータが収集しやすい環境にありますし、メドピア・グループ全体で、国民の健康を支えるヘルスケアバリューチェーンを確立しようとするユニークな事業ポートフォリオも、他社にはないもので非常に興味を持ちました」

いずれは在宅医療や医療連携にフォーカスした新規サービスの開発を

—— これからチャレンジしてみたい役割や事業はありますか？

浅野 「大きな裁量権を与えられながら、新規ソリューションに取り組むことができているので、いまの役割には非常に満足しています。現在のポジションのまま、以前から関心のある在宅医療、そしてさらに領域を広げて、医療連携にフォーカスした新規サービスの開発にもいずれはチャレンジしていきたいですね。

そのためにも、『MedPeer』ならではの医師の相互コミュニケーションが活発なプラットフォームという特徴を活かして、医師同士の距離をさらに縮めること。そして、医師の『MedPeer』に対するさらなるエンゲージメントを高めるためのソリューション展開にも取り組みたいと考えています。

また、製薬企業のお客様に向けては、良質なデータを蓄積し、どんな課題に対しても成果を出せるようなソリューションを開発していきたいですね。たとえば、先ほどお話したように、薬剤の処方ロジックを組み立てることもその一つですが、データの使い道はいろいろあると思っています」

—— 最後に、これから一緒に働きたい方のイメージがありましたら教えてください。

浅野 「どんな方でも、医療への想いが強ければウェルカムです！が、挙げるとしたら、自分にも、お客様にも思考し続けられる方でしょうか。私たちメドピアはもちろん、クライアントである製薬企業は大きなうねりの中にあり、環境変化が激しい。その中で、考えること、行動することを止めず、自分にも、クライアントにも医療にも成果を創出することを諦めない方と、ぜひ一緒に働きたいですね。」

※本記事は2023年6月に別ブログで公開した記事を転載したものです。

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