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売れるより会えることに価値がある─前年対比150%の成長率を実現した独自の営業スタイル

通信キャリアの営業を経て、製薬業界の知識がない状態で入社しながらも、3年目にしてMVPを受賞した鈴木 啓汰さん。その華々しい実績の背景にあったのは、地道で誠実な営業姿勢でした。メドピアへの入社経緯やMVP受賞に至るまでの道のり、今後の展望などについて語ります。

※鈴木 啓汰さんは2023年1月開催のキックオフmtgで四半期MVPを受賞された後、2023年10月開催のキックオフmtgでも年間MVPを受賞されましたので、2023年5月時点で別ブログで公開した記事を改めてお届けます。


営業と企画を兼務しながら、研修担当として新メンバーを教育

メドピア営業 鈴木さん

── 鈴木さんが担当されている事業について教えてください。

2023年5月現在の主な業務は、製薬会社向けのマーケティング支援です。営業と兼務するかたちで、医師専用のコミュニティサイト「MedPeer」内で提供している「MedPeer Talk」というサービスの推進業務にも携わっています。

前職と合わせると私の営業歴は8年ほど。これまでに培った経験と知識を活かしながら、新しく入社したメンバー向けに研修を担当することもあります。

── 所属部署には、どのようなバックグラウンドを持った方が在籍されているのでしょうか?

営業グループにいる10数名のメンバーは前職までに営業経験を持つ人がほとんどで、メドピアのクライアントにあたる製薬会社でMRをしていた方もいますし、もともと、製薬業界に携わっていたメンバーが多いです。私より後に入社した方が大半ですが、社会人歴は私よりも長いメンバーがほとんどです。

営業の経験を活かして企画・開発にも携わりたいとの想いでメドピアへ

メドピア 鈴木さん キャリアインタビュー

── 前職では通信キャリアで営業職を経験されていますが、転職活動を始めたきっかけを教えていただけますか?

転職を検討し始めたのは、営業の経験を活かしてサービスの企画や開発の仕事にも携わりたいと考えたことが理由です。前職で営業の基礎を学ばせてもらう中で、すでにあるものを提供するだけでなく、自分で新しいものをつくって売ることにも関心が芽生えていました。

ただ、以前に務めていた会社は組織規模が大きかったため、営業とサービスの企画・開発を兼務するようなポジションに就くまでに時間がかかることがわかっていました。自分のやりたいことを実現するには、新たな環境を探す必要があると考え、転職に向けて動き出しました。

メドピアへの入社のきっかけは、当時利用していたスカウト型の転職サービス経由で声をかけてもらったことです。当時はメドピアの存在を知らなかったのですが、自分が思い描くビジョンに合った仕事ができそうだと感じ、入社を決めました。

── 異業界に挑戦することに対して抵抗はなかったのでしょうか?

転職活動では、自分の希望する職種に就けることと、IT業界であることの2点に絞って企業を探していたんです。前職で培ったIT関連領域の経験をある程度活かせる環境であれば業界は変わってもいいと思っていましたし、メドピアは自分の転職活動の軸に合致していたので、まったく抵抗ありませんでした。

ただ、業界の知識がまったくない状態で入社したので、最初はやはり苦戦しました。正直なところ、製薬業界のパワーバランスや、営業先の企業様が業界においてどのような役割を担っているのかといった基本的なことも知らなかったんです。入社してから1年間は毎日が勉強でした。

── 業界の知識をいちから学んで身につけるために、どのような努力をされたのでしょうか?

入社してから半年間はとにかく自分で調べたり、MRや薬剤師出身の同僚に聞いたりはもちろん、お客様に教えていただいたことも。いろいろな方に助けてもらいつつ、キャッチアップしていきました。

薬の知識についてですと、とにかく種類が膨大ですから、たとえば、糖尿病に関する薬を徹底的に調べるというように、まず特定の領域を深く理解し、得意分野を作るようにアドバイスをもらいました。そうすることで、ほかの領域についても適用できる体系的な知識を集めることができるんです。

入社半年はそうした基礎知識を修得し、残りの半年は知識の解像度を上げていくことに注力しました。1年かけてようやく一人前になれた実感があります。

── 入社後、メドピアの社風についてはどのような印象を受けましたか?

仕事を楽しみながら取り組んでいる人が多いというのが率直な印象です。自分で考えながら主体的に動こうとするところがあって、仕事への熱量の大きさを感じました。

また、私が入社した当時のメンバーは営業と企画を兼務している人ばかりで、サービスの企画立ち上げからリリースに至るまでのプロセスにスピード感があり、入社前に希望していた働き方とのギャップもありませんでした。

無欲さが実は強みと気づけたことが、自分らしい営業スタイルを確立するきっかけに

キックオフ MVP
オンライン開催の全社キックオフmtgにてMVPを受賞した時の様子

── 2023年1月に営業として四半期MVP受賞をされていますね。どういった実績が評価されて受賞に至ったのでしょうか?

営業としての予算達成と、営業成績が前年比で1.5倍伸びたこと、それから製薬会社をクライアントとする営業グループとの横連携を強め、他部署の売上に貢献したことなども評価してもらえたと思っています。

実は、2021年は成果をほとんど出せなかったんです。ですが、前年に見出した改善点を活かせたこと、不調の時期にたくさんの方々に支えてもらえたことが、今回のMVP受賞に結びついたと感じています。

── どのような改善点があったのでしょうか?

まずお客様との関係づくりを見直しました。私がメドピアに入社した当初はコロナ禍に突入した直後だったこともあって、お客様である製薬企業も従来の医師と面会するといった営業の動きを取りにくくなっていたんです。代わりにメディアに広告を掲載しようとする流れが強まっていたので、デジタルマーケティングを支援しているメドピアにとっては追い風となっていました。ですので、たくさん発注いただいた案件を捌くことがまず営業がやるべきことになっていました。同様に自分たちの営業活動もオンラインが主流となっていたので、当時はお客様との関係性が希薄になってしまっていました。

そのことを強く自覚したのは、入社してから2年ほど経ち、数字が伸び悩み始めたころです。そこで、一旦はあえて数字を追いかけることを考えないように心がけ、お客様との関わり方を変えていって、まずは信頼していただくことに注力することにしました。

── 具体的にはどのようなことを意識されたのでしょうか?

たとえば、ドライになりがちなオンラインでの商談だからこそ、これまで以上に担当者の方を知るためのアイスブレイクに時間をかけるようにしました。何気ない会話なんですが、「最近、どんなふうにお過ごしでしたか?」といった雑談から始めるなど、商談外の会話を通して対会社ではなく対個人として関係を深めることで、現状の課題や、こうしてほしいといったニーズをお客様が話してくださることが多くなって提案の方向性や道筋が見えてきたんです。

また、普段からお客様の困りごとに誠実に応えていると、こちらから提案したいことがあるときにも時間をつくっていただけます。“売れる”ことよりも常に“会える”ことのほうが価値があると気づかせてもらいました。

── ほかにもご自身の営業スタイルが変わるきっかけはありましたか?

記憶に残っているのは、2022年5月に受けた営業メンバー向けの社内研修です。研修では、コンサルタントや調査、開発など営業以外のメンバーとチームを組んで新サービスの企画・開発を行ったんです。新サービスの企画がテーマだったので売るものが決まっていない段階から考えることになり、おのずとお客様が困っていることや抱えている課題を軸にして発想を広げていくことになります。

その結果、自然にお客様を中心に物事を考えるようになり、自分の営業スタイルが変わっていったように思います。

上長と毎週行っている1on1ミーティングにも支えられました。1on1を担当してくれている3名の上長全員が、「営業はずっと調子が良い人も、悪い人もいない。数字が伸び悩むときはとにかく成長することをめざして頑張ろう」と励ましてくれました。

中でも印象に残っているのは、現在のグループリーダーにあたる上長が、欲がないところが私の強みだと言ってくれたことです。「多くの営業が“売る側”になりがちな中、鈴木がお客様側、いわば味方のような立ち位置でいることは、メドピアという会社側にとってもメリットだ」と評価してもらえたことで、自分の役割がはっきりとイメージできるようになりました。

苦しい時期を支えてくれた社内外の方々に恩返しを

メドピア 鈴木さん キャリア

── 仕事をする上で大切にしている価値観があれば教えていただけますか?

小さな約束を守ることを大切にしています。たとえば、「次に会ったときに資料をくれたら嬉しい」「社内で検討してきてほしい」といったお客様からのご要望に対して、要望の大小に関わらず、一つひとつ丁寧に対応することを意識しています。また回答に時間を要する場合は、その点もはっきり伝えるなど、誠実さを心がけています。

依頼された側は忘れてしまうような小さなことでも、依頼した側は意外と覚えているものです。こうしたことの積み重ねが、困りごとを相談していただけるような信頼関係につながると思っているので、今後も続けていきたいです。

── 今後の展望について教えてください。

関係性を築いた企業様に対し、社内の他部署の協力を得て総力戦で提案を進めていくと成果につながりやすいことを実感しました。今後は提案の再現性を高めていきたいと考えています。

たとえば、自分が担当していないお客様、言い換えればお客様と関係性を構築できていないケースでも、私の提案内容に満足していただくにはどうすればいいのか。担当や取引先が変わっても、安定して成果を出していくための体制や方法を考えていきたいですね。

── 鈴木さんのお話をお聞きしていると、やはり社内外の人への心配りが行き届いていると感じます。ご自身で意識してのことですか?

私が苦戦していたときに、助けてくれた方々がたくさんいるからです。「社内の横連携を強めていきたい」というと確かにきれいに聞こえますが、私から他の方への心配りが感じられるとしたら、苦しい時期を支えてくれた方々の恩に報いたいという気持ちが強くあるからかもしれません。

入社当時、何もわからなかった私を根気強く助けてくださった取引先の方々に対しても同じように思っています。今後もお客様にとって有益な情報があれば積極的にお伝えするなど、関わる方々に恩返ししていきたいですね。


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