セールスチームで探求する「医師と製薬の新たな接点」
医師集合知プラットフォーム「MedPeer」を活用した製薬企業向けのデジタルマーケティング支援サービスを通して、製薬企業と医師の理想の関係を追求する鰐（わに）川さん。鰐川さんが描くサービスの将来像と、メドピアのセールスチームの成長について伺いました。
プロフィール
鰐川 恒平（わにかわ こうへい）
大学卒業後、2009年に内資系製薬会社に入社し、MRとして活動。2021年8月にメドピアに転職、製薬会社向けデジタルマーケティング支援のセールスを担当。2023年10月からグループリーダーとしてチームを牽引。
この記事は、こんな方におすすめです！
様々な職種や立場の異なる人々と協同することが好きな方
顧客の課題を本質から解決することに意義を感じる方
営業経験を活かしながら新しい業界にチャレンジしてみたい方
製薬企業と医師の”理想の関係”を追求してメドピアへ
──現在鰐川さんが所属されている部署の役割と、お仕事の内容について教えてください。
製薬会社向けに、医師集合知プラットフォーム「MedPeer」を媒体とした広告サービスを提案するグループのリーダーを務めています。担当クライアントを持つメンバーのマネジメントをすることが業務の中心ですが、サポートが必要な提案には同行することもあります。
──転職のきっかけから、メドピアへの入社までの経緯を教えてください。
前職はMRでしたが、医師と製薬会社の関係性やコミュニケーションのあり方を深く考えるようになりました。特にコロナ禍を経て、リアル中心だった業界全体のコミュニケーション手法が大きく変化しました。そこで医師と製薬会社が効率的に情報を共有し、より良い関係を築ける方法を探りたいと思うようになったんです。
その思いが実現できる場所を探していた中で、メドピアに出会いました。医師専用のプラットフォームを持つメドピアなら、製薬会社と医師の間に深く入り込み、理想のコミュニケーションのあり方を形にできそうだと思い、入社しました。
次元の高い施策は二人三脚のパートナーシップから生まれる
──メドピアでの仕事の面白さはどのようなところにありますか？
クライアントと一緒にプロジェクトを発展させていくプロセスにあると思います。
昨今、製薬企業が医師向けに薬剤の情報提供をするためのマーケティング活動においては、コロナ禍を通じて対面だけでなくオンラインの手段を取り入れ、デジタルリテラシーが飛躍的に上がりました。そのマーケティング活動の支援をする私たちは、既存のサービス提供だけでなく、クライアントの課題を本質的に解決するためのもう一段階次元を上げたデジタル施策を求められることが増えてきました。
たとえば、医師集合知プラットフォーム「MedPeer」には「薬剤評価掲示板」という、医師による薬の口コミサイトのようなサービスがあり、そこに製薬企業による広告を打つことができます。これまではその広告効果としてクリック数やリーチを主な指標にしていました。しかし現場の医師や、医師と接するMRにはどのようにこの広告が活かされるべきかをクライアントとともに突き詰めていくうちに、さらに深いエンゲージメントを目指して、新たな機能やサービスの追加を進めることになりました。
実際に薬剤評価掲示板のある機能を改善した際、医師やクライアントから嬉しいフィードバックをいただきました。クライアントも私たちも、双方の事業推進に貢献できたのではないかという実感が生まれました。
──素晴らしい結果ですが、そのプロセスも大事にしているのですね？
はい。クライアントとコミュニケーションを重ねる中で「それ、良いですね！」と共感を得てプロジェクトがぐっと良い方向に発展したり、一緒に設定した目標を達成できたときに喜びを分かち合ったりすることは、そのプロセスでクライアントとの信頼関係ができていないと起こらないことだと思います。対等な関係で、二人三脚で課題解決に向かうことを意識して議論を重ねることで、パートナーシップの深まりを感じますね。
サービスの幅を広げる、機動力の高い組織へ成長中
──グループリーダーとしての仕事の中で、最も成長を実感したのはどんなときですか？
組織の変革を通して、提供できるサービスの幅が広がったのと、提供するための機動力が上がったと感じたときですね。
私たちが担うデジタルマーケティング支援サービスは、メドピアが持つ医師のプラットフォームを活かした収益基盤のひとつです。直近では会社として事業を絞ってリソースを集中させ、組織体系も大きく変えたことで、このサービスを推進するために機能別の組織ができ、横連携がしやすくなりました。
クライアントの課題発掘から施策検討、提案、実行、検証までをセールスが一手に担う傾向が強かったのがこれまでのあり方でしたが、現在はコンテンツ制作やソリューション計画チーム、リサーチチームなどと横断的に連携し、多面的な観点で解決策を提供できるようになってきました。
また、グループリーダーとしては、メンバーが課題を抱え込まないよう、自分の担当クライアントは持たずにサポートにまわる余白を持つようになったことで、それぞれの課題解決のスピードが上がっています。
──タテにもヨコにも連携しやすい組織になっていっているんですね。
そういった連携もあって、今後のサービスの将来像が描きやすくなっていると思います。まさに私が追究している、医師と製薬企業とのマーケティングコミュニケーションのあり方を仕組みから作り出していく土壌ができているというか。社内でも自然とそういった話になるんですよね。
医師のジャーニーに立ち返ることが次のマーケティングチャネル創造へのカギ
──今後メドピアで挑戦したいことはありますか？
目下のところはシンプルに、より多くの製薬企業に向けてデジタルマーケティング支援で貢献することです。適切な薬剤と医師とを結ぶことが医療現場の課題解決につながるから…という大義もありますし、やっぱり1人のビジネスパーソンとして、クライアントや社内のメンバーに「困ったらこの人に相談しよう」と思ってもらえる存在で居られるならこれほど嬉しいことはありません。(笑)
しかし現状維持のつもりはありません。むしろ、製薬企業と医師の間に新しいマーケティングチャネルを生み出す中長期的な将来像も少しずつ見えてきて、ワクワクしています。
──新しい接点について、何か既にヒントにしていることがあるのでしょうか？
医師が薬剤を選択する際のプロセス、いわゆる「医師のジャーニー」を突き詰めることが新チャネルの創造につながると考えています。製薬企業のデジタルマーケティングのリテラシーは向上しているので、トレンドの手法は積極的に取り入れていただける傾向にあります。そんな中で私たちはどんな支援をすれば、製薬企業と医師との関係にイノベーションを起こせるか。
メドピアには医師の集合知プラットフォームを活かし、医師の薬剤選択のプロセスを生のデータで追究できるという強みがあります。医師のジャーニーに今一度立ち返れば、製薬企業のマーケティング活動という点でも、医師にとっても、今はまだ想像し得ないくらいの新しい関係が創造できるのでは、と考えています。
医師と製薬会社の新たな関係性を追求し、様々なチームを巻き込みながら挑戦を続ける鰐川さん。クライアントやチームと共に成長できる環境で、次のキャリアへの一歩を踏み出してみませんか？
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